摘要：建设项目施工招标是我国目前采取的对工程施工任务发包的主要方式，招标人通过建设项目施工招标方式优选出枝术能力强、管理水平高、施工信誉好的投标人中标，从而降低了工程发包风险。投标人在投标过程中展示了自身的企业实力。本文重点就投标人在建设项目施工投标过程中如何既能控制风险，又能顺利中标，从中既得到了市场，又达到了赢利的目的。
关键词：建设项目；施工；投标人；风险控制
中图分类号：F253.7 文献标识码：A
1 投标前期的信息资料收集与市场调研
建设项目施工投标报价作为一项系统工程，投标人在投标前必须进行大量的与工程投标相关的信息资料搜集、整理和市场调研工作。主要研究对投标和中标后履行合同有重要影响的各种客观因素、招标人、监理工程师的情况及工程项目的具体情况、市场人力资源、材料资源、设备资源等具体情况进行细致的了解分析，做到知己知彼。具体包括以下内容：
1.1 政治与法律方面
投标人首先应当了解在投标活动中及合同履行过程中可能涉及到的法律，同时更应当了解与项目有关的政治形势及国家的经济政策走向等。
1.2 自然条件调查
投标人要对工程所在地的自然条件进行细致的了解，包括（1）地理环境：地形、地貌、植被、森林、地下水资源、地下文物等；（2）人文环境：工程所在地的所居住各民族习惯和信仰等；（3）气候环境：工程所在地的气温、湿度、主导风向、年降水量、洪水、台风及其他自然灾害等。
1.3 市场调查
投标人的市场调查工作是一项非常重要和艰巨的工作，它直接关系到工程是否中标和中标后合同履行过程中的项目赢利水平，所以，投标人在进行市场调查研究的过程中要对各种资源要素进行详细的整理分析。主要包括：（1）人力资源情况调查包括人力资源的储备、市场人力资源、工人的技术水平、工资水平等；（2）材料资源情况调查包括各种原材料、燃料、水和生活用品的产地、材质、供应情况、价格水平、运输能力、运输道路路况等；（3）设备资源调查包括设备的来源方式、供货商的基本情况、购买成本、设备运输、税收、保险等方面的规定、手续、费用。施工设备的自有情况、市场设备的租赁价格、各项费用支的对比分析。
1.4 工程项目调查
投标人对工程项目的调查包括：(1)、工程规模、 性质、发包范围；（2）、工程项目的资金来源；（3）、工程技术方面对工人技术水平及工程材料的要求；（4）、 工程工期要求；（5）、工程“三通一平”情况；（6）、工程款的支付方式；（7）、监理工程师情况。
1.5 招标人的调查
投标人对招标人的情况调查包括：（1）、招标人的资信情况和履约态度，（2）投标人的支付能力，（3）投标人在其他项目有无拖欠工程款的情况，（4）投标对项目实施的迫切程度。
1.6 竟争对手情况调查
投标人对竟争对手情况调查是投标策略的一个非常重要的环节，同时也是投标人能否中标的生要因素，所以，投标人在制定投标策略时必须认真研究竟争对手的资料，考虑到对手可能使用的手段，做到防患于未然。
1.7 投标人自身情况分析
投标人对自身情况、资料要进行细致的归纳管理，如投标人的资质资料、工程业绩等。
2 投标决策与投标方案的制定
2.1 投标决策
2.1.1 承包招标项目的可行性与可能性，分析本企业是否有技术和设备能力承担此类项目；同时分析竟争对手是否有明显的优势。
2.1.2 招标项目的可靠性，项目的审批程序是否完成，资金是否到位。
2.1.3 投标项目的承包条件，如果承包条件苛刻，投标人无能力完成施工，则应当放弃投标。
2.2 施工方案的制定
2.2.1 投标文件的研究：在投标人取得投标文件之后，首要的工作就是研究招标文件，充分了解其内容和要求，对招标文件中不确定的因素要向招标人进行咨询澄清，便于有针对性地安排投标工作。
2.2.2 施工方案的制定：施工方案做为投标报价的一个前题条件，同时也是评标考虑的重要因素之一，施工方案主要考虑施工的总体布置，主要施工方法，施工机械设备的配置，各工种劳动力的安排与平衡，各施工要素满足总工期的总体要求，施工进度与分批竣工的安排，施工临时设施的布置，安全措施等。施工方案的制定应在技术与工期两方面要对招标人具有吸引力，同时又有利于降低工程成本，达到提高工程效益的目的。
3 投标报价书的编制
报价作为投标的关键工作，无论是采取定额计价模式，还是采用清单计价模式，报价是否合理直接关系到工程是否中标，所以在进行投标报价计算时，首先，要对招标文件的工程量进行复核计算，并确定出合理的施工方案和施工进度，根据承发包双方责任考虑投标报价费用项目和费用计算深度。其次，要以技术方案、技术措施为报价计算的基础条件，以反映企业管理和技术水平的企业定额作为计算人工、材料、机械台时消耗量的依据。再次，要充分利用市场调查、现场考察的信息资料。总之，投标报价既要科学、严谨，又要简明、适用、高效。
4 投标报价策略
投标报价做为投标人参与建筑市场竟争的重要方式和手段，同时也是投标人投标取胜的方式和艺术，它贯穿于工程投标竞争的始终，它为投中标人拓宽了建筑市场，提高了企业信誉，创造了效益。下面阐述几种主要投标策略：
4.1 项目不同特点不同报价法：投标报价时既要考虑自身的情况，又要分析招标项目的特点，根据项目的类别、特点、施工条件、难易程度等来选择不同的投标策略。（1）对于施工条件差、专业要求高，而投标人在这方面以有专长；招标人邀请，投标人不得不参与投标及总价费用低的项目；工程工期紧的项目；特殊项目；投标对手少的项目；工程款支付不理想的项目。投标人可尽量提高投标报价。（2）对于施工条件好的项目；工程量大、且工作简单的项目；投标人附近有工程，而本工程以可以利用该工程的人员和机械；投标人急需打入本工程所在地市场；投标对手多，竟争激烈的项目；工程款支付好的项目。投标人可降低投标报价。
4.2 不平衡报价法：投标人在既不提高总投标报价、不影响工程中标，又能在工程结算时得到更理想的的经济效益的情况下，通过调整内部各个项目报价达到企业双赢的目的。通常采用的报价策略：（1）能够早日回收工程款的项目，可适当提高单价。如土方工程、基础工程等；（2）预计工程量会增加的项目，可适当提高单价。对于工程量会减少的项目，可适当降低单价；（3）设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的项目，可适当提高单价。而工程内容不清楚，则可适当降低单价，待澄清后可要求提价；（4）暂定项目，3如不分标，可适当提高单价，如果分标，可适当降低单价。
4.3 多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围很不明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价策略。即是按原投标文件报一个价，然后提出，如某条款变动，可降低报价多少，这样可以降低总价，吸引招标人。
4.4 可供选择报价法：对于有些项目，招标人可能要求按某一方案报价，然后再提供几种可供选择方案的比较报价，投标人应当采用的投标报价策略是应对不同情况下的价格都进行调查，对于将来有可能使用的可适当提高报价，对于技术难度大或其他原因导致难以实现的，可将价格有意多抬高一些，以阻止招标人选用。如果工程一旦中标，投标人可得到额外加价的利益。
4.5 增加建议方案报价法：有时招标文件规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，投标人可提出自己的方案策略。所以，投标人应抓住机遇，组织一批有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的的方案吸引业主，促成自己的方案中标，新的建议方案可以降低工程造价或缩短工期，或使工程运用更为合理，但注意原招标方案一定要报价，新的方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止其他投标人模仿与充实。同时，建议方案一定要比较成熟，具有可操作性。
5 结语
无论采用哪种投标策略，投标人都应本着“以质量求生存、以技术求发展、向管理要效益”的思想，树立“建一项工程，铸一座丰碑，留一片市场”的理念，既要有大气磅礴的长远设想，又要有缜密细致的近期构思。既要外树形象，又要苦练内功。在建筑市场竞争中做到知己知彼，扬长避短，以优质、快速、高效铸就不败金身。
参考文献
[1]曹丰.建设项目施工招投标及量化管理.郑州大学，2002-03-10.